16 Oct 2015

Pourquoi choisir un Conseiller en Gestion de Patrimoine Indépendant (CGPI)

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Pourquoi choisir un Conseiller en Gestion de Patrimoine Indépendant (CGPI)

Le bon CGPI ? Pointu mais polyvalent, spécialisé mais avec une vision globale. Et surtout, réellement indépendant et soucieux de l’intérêt de son client.
Le métier de CGPI s’est fortement développé ces dernières années, soutenu par la recherche croissante des clients pour un conseil indépendant et de qualité. Dans un environnement fiscal et financier de plus en plus complexe, l’expertise et l’objectivité sont les qualités les plus recherchées chez les CGPI.

L’équivalent du cinquième réseau bancaire français

Le conseil en gestion de patrimoine est un professionnel qui peut exercer son métier de manière indépendante (CGPI) ou bien en étant lié à une institution financière telle qu’une banque ou une compagnie d’assurances (CGP). Apparu dans les années 1970, le métier de conseiller en gestion de patrimoine s’est considérablement développé et professionnalisé. le nombre de cabinets de CGPI dépassait les 3 000 l’an dernier, contre 1 850 en 2007. Ils doivent en grande partie leur succès à l’offre peu fournie des banques. En fonction de son statut, le CGPI est à même de délivrer auprès de sa clientèle un ensemble de prestations couvrant à la fois les domaines de l’épargne et de la protection sociale. La part de marché des CGPI est estimée entre 7 % et 9 %, en fait l’équivalent du cinquième réseau bancaire en France. En moyenne, un CGPI compte 364 clients, pour un encours moyen de 90 491 euros.

Les CGPI exercent une profession réglementée

Avant de confier une partie de ses économies, l’épargnant doit s’assurer que le CGPI est agréé. “Pour conseiller des produits financiers, il faut disposer du statut de conseil en investissement financier (CIF)”, rappelle David Charlet, président de l’ANACOFI. Ce statut, qui garantit un casier judiciaire vierge et un niveau de compétence, oblige le conseiller à adhérer à une association professionnelle reconnue par l’AMF (Anacofi-CIF, CNCGP, CNCIF, etc.). Ces associations vérifient les contrats d’assurance responsabilité civile. Si un expert n’a pas suivi la procédure pour protéger le client épargnant, la responsabilité des dommages pourrait être à sa charge et à celle de son assurance. “Les associations imposent à leurs membres une formation continue et les contrôles sur le terrain”, détaille David Charlet.
À noter que près de 95 % des CGPI avaient le statut de CIF en 2013, selon le cabinet Aprédia. Pour avoir le droit de proposer des produits bancaires, le CGPI doit posséder le statut “d’intermédiaire en opérations bancaires” (IOBSP). La plupart des CGP détiennent également une carte de “courtier en assurances”, et certains une carte d’agent immobilier afin d’intervenir dans les transactions. Face à cette jungle de sigles, David Charlet recommande d’examiner attentivement lors de la prise de contact, le fameux DER “document d’entrée en relation”, qui récapitule entre autres le numéro Orias (registre unique des intermédiaires en assurance, banque et finance), le mode de rémunération et les statuts légaux. “Pour les vérifier, je conseille de toujours consulter le site Internet de l’Orias. On y trouve en effet obligatoirement tous les CGPI. Le DER vous permet de juger du degré d’indépendance du CGPI, car il doit indiquer par exemple si un fournisseur de produit est actionnaire du CGPI et avec quels produits financiers il a des accords de distribution” complète David Charlet.

Liberté, disponibilité, valeur ajoutée

Une fois le filtre réglementaire passé, encore faut-il bien sélectionner son CGPI. Le premier exercice d’un CGPI sérieux est de réaliser un audit du patrimoine du client. Il s’agit d’identifier ses actifs financiers, immobiliers, mais aussi ses dettes. Dans un second temps, le CGPI doit déterminer les flux présents et à venir, qu’ils soient entrants – revenus présents ou à venir, successions ou donations –, ou sortants – les dépenses ou besoins de revenus. Une fois le tableau dressé, la société de gestion de patrimoine va optimiser juridiquement et fiscalement la situation présente. Par exemple, avec des suggestions de modifications de contrats de mariage, de clauses bénéficiaires d’assurance-vie ou encore de démembrement de propriété. Sur la partie financière, le conseiller proposera plusieurs stratégies de placement en fonction des objectifs du client en optimisant la fiscalité.  Notre objectif est généralement de mixer des solutions d’investissement dont le rendement attendu sera entre 3 et 8 % par an, en moyenne, dans la durée”, indique Patrick Ganansia. Pour François-Xavier Legendre, “un bon conseiller doit avant tout être un généraliste qui dispose d’une vision globale, tant sur les solutions disponibles que sur l’environnement fiscal et patrimonial. De même, le CGPI doit absolument être indépendant, c’est-à-dire ne pas être affilié à un réseau bancaire ou un promoteur, sinon le jugement est biaisé. “Quoi qu’il dise, ce CGPI sera enclin à proposer en priorité non pas les meilleurs produits, mais ceux de son partenaire”.

La bonne taille

“L’épargnant a plus intérêt à se rapprocher d’un cabinet à taille humaine, susceptible de lui apporter les conseils dont il a réellement besoin, plutôt que de traiter avec un gros cabinet dont il ne sera qu’un dossier parmi d’autres”, estime Geoffroy de Bouillane. Et le CGPI de rappeler que dans les gros cabinets, chaque équipe (finance, immobilier, prévoyance) est en concurrence pour faire du chiffre d’affaires. “Dans ce cadre, il n’est pas toujours sûr que l’intérêt du client prime avant toute chose”, observe Geoffroy de Bouillane. Concernant sa capacité à répondre aux besoins, même les plus techniques, de ses clients, le CGPI explique que “lorsque la situation l’exige, je peux m’appuyer sur un réseau d’experts-comptables, notaires et avocats pour encadrer au mieux la demande des clients”.
En conclusion, la relation entre un CGPI et son client est caractérisée, avant toute chose, par l’intuitu personæ. Confronté à des situations de plus en plus complexes, un client se tournera en priorité vers un conseiller en qui il a confiance : la qualité de la relation compte beaucoup plus que la structure.

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